팔란티어를 보면 숫자와 스토리가 동시에 폭발하고 있습니다. 2025년 3분기 매출 11억 8천만 달러, 전년 대비 63% 성장, 조정 EPS 110% 성장이라는 기록적인 실적을 냈습니다. 이런 성장은 단순히 AI 버블 덕분이 아니라, 알렉스 카프가 20년 동안 집착해 온 한 가지 모델, FDE(Forward Deployed Engineer)라는 비밀병기가 AI 시대와 만나면서 만들어 낸 결과라고 생각합니다.

FDE는 말 그대로 “전선에 배치된 엔지니어”입니다. 팔란티어는 다른 SaaS 기업처럼 본사에서 소프트웨어만 던져 주고 끝내지 않습니다. 엔지니어를 아예 고객사 사무실 안에 상주시키고, 몇 달에서 몇 년 동안 현장에서 같이 일하게 합니다. 이들은 단순 기술 지원 인력이 아니라, 고객 비즈니스의 프로세스와 조직 문화를 통째로 파고드는 현장형 AI 컨설턴트이자 제품 디자이너입니다. 어디에 데이터가 흩어져 있는지, 어떤 보고서와 승인 절차 때문에 결정이 막히는지, 실제 전쟁·수사·물류·제조 현장에서 어떤 정보가 필요하고 어떤 결과가 나와야 “쓸 만한 AI”가 되는지 직접 보고 모델을 설계합니다.

알렉스 카프의 철학은 처음부터 일관되었습니다. “좋은 알고리즘이 중요한 것이 아니라, 실제 현장에서 작동하는 소프트웨어가 중요하다”는 생각입니다. 그래서 팔란티어는 초창기부터 국방·정보기관과 함께 테러리스트 추적, 전쟁 계획, 공급망 관리 같은 가장 난도가 높은 문제를 붙잡고, FDE를 전장과 작전본부, 사령부에까지 박아 넣었습니다. 이 과정에서 쌓인 노하우가 굉장히 독특합니다. AI를 도입하는 프로젝트의 90%가 조직 내부 저항과 프로세스 문제 때문에 실패한다는 연구가 반복해서 나오는데, 팔란티어는 이 “조직 변화 관리”를 엔지니어 레벨에서 해결하는 회사를 20년 동안 해 왔습니다.

뱅크오브아메리카는 2025년 리포트에서 팔란티어를 “비밀 소스(secret sauce)를 가진 AI 기업”이라고 부르며, 그 핵심이 바로 AI FDE라고 명시했습니다. 팔란티어의 AIP(AI Platform)는 단순한 챗봇이 아니라, 고객 데이터를 Palantir 온톨로지에 매핑하고, 현장에서 바로 의사결정에 붙일 수 있는 에이전틱 AI 에이전트를 만드는 플랫폼입니다. 이때 FDE가 5일짜리 부트캠프를 열어 고객사 현장에 들어가 문제 정의부터 워크플로우 설계까지 직접 잡아 주고, 그 결과가 바로 유료 계약과 사용량으로 이어지고 있습니다.

이 모델이 얼마나 강력한지는 숫자에서 드러납니다. 2025년 3분기 팔란티어 매출은 63% 성장했고, 그중 미국 상업 부문 매출은 121% 성장했습니다. 정부가 아니라 민간 기업에서 폭발적인 수요가 나오고 있다는 뜻입니다. 총계약가치(TCV)는 151% 늘었고, 미국 상업 TCV는 342%까지 뛰었습니다. 동시에 이익도 급증해, 최근에는 “한 분기 이익이 불과 몇 년 전 연간 매출을 넘어섰다”는 분석까지 나왔습니다. 인력 집약적인 FDE 모델은 절대 스케일이 안 날 것이라고 비웃던 시장의 예상을 정면으로 뒤집고 있는 구간입니다.

반대로 보면, 경쟁사들이 왜 팔란티어를 따라잡기 어려운지도 여기서 드러납니다. 대부분의 AI 플랫폼 회사는 “우리가 툴을 줄 테니, 고객이 알아서 통합해 써라”라는 방식입니다. 그러다 보니 PoC와 파일럿은 화려하지만 실제 현장에 안착하는 비율이 낮습니다. 월스트리트저널은 2025년 기사에서 “엔터프라이즈 AI 프로젝트의 95%가 의미 있는 ROI를 못 내고 있다”는 통계를 인용하며, 이런 상황에서 FDE 모델이 다시 부활하고 있다고 분석했습니다. 팔란티어는 이미 국방·정보·에너지·제조·금융 등 가장 복잡한 조직에서 수천 명의 FDE 경험을 쌓았고, 그 위에 AI AIP를 얹고 있습니다. 이 조합은 단기간에 카피하기 어려운 진입장벽입니다.

물론 리스크도 분명 존재합니다. FDE는 사람 의존도가 높은 모델이라, 인재 확보와 유지가 어려우며 인건비 부담도 큽니다. 정부·국방 비즈니스 비중이 아직도 높아, 특정 국가 예산·정치 리스크에 노출돼 있다는 비판도 있습니다. AI 버블 논쟁 속에서 밸류에이션이 높다는 지적 역시 계속 나옵니다. 이 점은 투자자가 반드시 감수해야 할 부분입니다.

그럼에도 불구하고, 알렉스 카프가 20년 동안 고집스럽게 다듬어 온 “현장에 엔지니어를 꽂아 넣는 AI 회사”라는 아이디어는 이제야 시대를 만났다고 생각합니다. LLM과 에이전틱 AI가 쏟아지는 지금, 진짜 가치는 모델 그 자체보다 “고객 조직에 AI를 깊이 심어 넣는 능력”에서 갈릴 가능성이 큽니다. 팔란티어의 AI FDE는 바로 그 지점에서 작동하는 비밀병기입니다.

그래서 이 모델을 이해하면 할수록, 팔란티어가 단순한 유행주가 아니라 “현실 세계에 AI를 배치하는 인프라 회사”로 재평가될 여지가 크다고 느껴집니다. 나는 이 비밀병기가 아직 완전히 가격에 반영됐다고 보지 않습니다. 알렉스 카프가 20년 동안 준비한 FDE와 AI 플랫폼의 결합이, 이제 막 본게임을 시작했기 때문입니다. 그래서 앞으로도 팔란티어는 더 오를 수 있다고 믿습니다.